„WAS UNS ERFOLGREICH MACHT?
DER ERFOLG UNSERER KUNDEN!“

Als kreativen Schmelztiegel sehen die Brüder Vinzenz und Jürgen Schmidt ihr Unternehmen Wirtz Druck in Datteln. Sie wandelten die Traditionsdruckerei zum Direktmailing-Produzenten und führten mit MailingLiebe® eine der erfolgreichsten Marken der Branche ein. Was man mitbringen muss, um erfolgreich zu sein? Bodenständigkeit und Innovationskraft. Und viel Mut. 

Der gesamte Prozess der Mailingproduktion war für Wirtz Druck Neuland. Heute machen wir mehr als 95 Prozent Umsatz damit.“

Herr Schmidt, schätzen Sie mal: Wie viele Millionen Wirtz-Mailings haben sich schon auf den Weg zu Kunden gemacht?

Jürgen Schmidt (JS): 2016 waren es rund 45 Millionen Mailings. Uns geht es jedoch nicht um Masse, sondern um das Besondere. Mailings sollen mehr in die Kasse zurückspielen, als man vorher ausgegeben hat. Dafür sorgen wir.

 

MailingLiebe gehört zu den erfolgreichsten Direktmailing-Marken. Wie haben Sie das  geschafft?

Vinzenz Schmidt (VS): 1996 kam der Vorsitzende der Optikergemeinschaft IGA-Optik zu uns und sagte: ‚Jungs, ich will etwas Neues! Kein Schlafmailing mit Umschlag, Anschreiben und Flyer, sondern alles in einem Produkt.’ Wir hatten gerade eine Falzmaschine mit Leimaggregat gekauft – übrigens von Steuber. Damit konnten wir unser erstes Mailing zukleben. Dieser erste Selfmailer war ein Supererfolg. Die zweite Kampagne mit einem Sonnenbrillen-Mailing hatte eine Auflage von einer Million. Davon hatten wir zuvor nur geträumt!

 

Damit startete die eigentliche Auseinandersetzung mit dem Produkt.

JS: Genau. Wir haben neue Schuber, Falzarten und Größen entwickelt, fanden immer individuellere Lösungen. Irgendwann war klar: Wir spezialisieren uns und führen eine neue Direktmailing-Marke ein. Alles lief gut – und dann kam die Weltwirtschaftskrise! Im Mai 2009 zur Grundsteinlegung des Neubaus ging ein A-Kunde insolvent und ein anderer wurde aufgekauft. Da ist uns dann schon ein bisschen warm geworden…

Womit wir bei unserem Thema sind: Welche Eigenschaften muss man mitbringen, um erfolgreich zu sein? Bei Ihnen klingt es vor allem nach Mut.

VS: Mutig sind wir!

JS: Mut liegt in der Wirtz-Familie. Unser Urgroßvater, der Firmengründer Vinzenz Wirtz, ist nur mit einem Bollerwagen nach Datteln gekommen. Er eröffnete eine Buchbinderei und gab später Dattelns erste Zeitung heraus.

VS: Und unser Vater, Ernst Schmidt, hat mit 40 noch mal vom Bäckermeister zum Drucker umgeschult. Mut ist uns vorgelebt worden und auch wir geben ihn ins Unternehmen rein. Denn der gesamte Prozess der Mailingproduktion war für Wirtz Druck Neuland. Heute machen wir mehr als 95 Prozent Umsatz damit.

 

Mut ist das eine. Was noch?

JS: Verlässlichkeit. Bodenständigkeit.

VS: Kreativität und Innovationskraft. Ein bisschen abgefahren sind wir auch.

JS: Aber mit einer Bodenständigkeit als Fundament. Es ist gut, dass wir zu Zweit sind. Zwar unterschiedliche Charaktere, aber der Schulterschluss funktioniert einwandfrei.

„Die Bograma bedeutet eine Zäsur im Unternehmen.“
„Bei Steuber ist immer jemand da, der dir zuhört. Es gibt keine anonyme Hotline.“

Welche Rolle spielt die Technik für Ihren Erfolg? Sie haben vor kurzem eine rotative Stanze von Bograma angeschafft.

VS: Unser Betriebsleiter hat uns auf der Drupa zur BSR 550 geführt. Als ich die Systematik und Produktionsweise sah, hat es Klick gemacht. Dadurch hat die Weiterverarbeitung, die ja unser Fokus ist, eine ganz andere Wertigkeit bekommen. Nicht nur haben sich Qualität und Flexibilität erhöht. Wir konnten auch mit der Maschine unseren Anlagenpark verschlanken. Die Bograma bedeutet eine Zäsur im Unternehmen.

 

In welchen Bereichen bringt Ihnen die Bograma konkrete Einsparungen?

JS: Wir konnten die Schneidearbeiten drastisch reduzieren. Zuvor war dies immer ein großer Zeitaufwand. Durch die Inline-Fertigung werden diese Arbeitsschritte völlig überflüssig. Unsere Produktion wird insgesamt besser planbar.

 

Sie stehen in engem Kontakt zum Schweizer Hersteller?

VS: Ja, wir spiegeln unsere Erfahrungen zurück, tauschen uns regelmäßig aus. Gemäß des Bograma-Unternehemensmottos: Aus der Praxis für die Praxis. Bograma weiß, wie wichtig Kreativität in der Weiterverarbeitung für uns ist. Wir müssen präzise arbeiten, aber schnell. Die BSR 550 schafft das.

Steuber hat den Bograma-Kauf und die Installation begleitet. Was schätzen Sie an der Zusammenarbeit?

VS:  Bei Steuber ist immer jemand da, der dir zuhört. Es gibt keine anonyme Hotline. Wir schätzen an Steuber die Bodenständigkeit und Ehrlichkeit, ganz klar. Wir sind ein ähnlich großes Familienunternehmen, sprechen eine Sprache: pragmatisch und ohne Scheingefechte. Gegenseitiges Vertrauen ist wichtig, damit man am Ende bereit ist, zu unterschreiben.

 

Wie lange besteht die Verbindung zwischen Steuber und Ihnen?

VS: Seit 1989 arbeiten wir schon zusammen. Die Basis für die Fertigungsstraßen, die wir heute einsetzen, haben wir gemeinsam gelegt. Erst auf den zweiten Blick ist für langfristige Zusammenarbeit auch Folgendes wichtig:  Es gibt Leute, die beleidigt sind, wenn man ein Geschäft mal nicht miteinander macht. Andere sagen: Gut, beim nächsten Mal sind wir wieder im Gespräch. Es ist wichtig, dass man sich respektvoll verabschiedet. Bei der Produktfülle von Steuber gibt es immer wieder Berührungspunkte.

 

Wie wichtig sind Innovationen für Sie?

JS: Ich glaube nicht, dass es irgendwo in Deutschland einen Mailingproduzenten gibt, der so innovativ arbeitet wie wir. Es fließt viel Sorgfalt in die Entwicklung, um immer besser zu personalisieren, zu emotionalisieren und visuelle Effekte zu schaffen, zum Beispiel Mailingbeleuchtung ohne Lampe – und mehr.

VS: 2007 bekamen wir für unser Schubersystem den Innovationspreis der Druckindustrie. Seitdem waren wir in jedem Jahr als Direktmaildrucker des Jahres nominiert und sind viermal ausgezeichnet worden. Wir wollen jedes Jahr auf diese Shortlist kommen.

 

Wie haben Sie Ihre Mitarbeiter bei Veränderungen mitgenommen?

VS: Mit dem Kauf der Bograma wollten wir trotz der Verkleinerung des Maschinenparks keine Arbeitsplätze abbauen. Wir haben die Mitarbeiter darauf schulen lassen, beim Aufbau Teams gebildet. Die Techniker und der Vertrieb sind begeistert von den Möglichkeiten.

JS: Über die Jahre ist unsere Belegschaft ist auf mehr als hundert Mitarbeiter angewachsen. Wir feiern Feste, kochen gemeinsam, spielen Fußball und veranstalten den Kanucup am Kanal, wo wir beide den Versorgungstrupp bilden. 2013 wurden wir als „Familiendruckerei des Jahres ausgezeichnet.“ Das beinhaltet jedoch nicht das Fehlen von Hierarchien. Wir gehen mit unseren Mitarbeitern respektvoll um, fordern sie jedoch auch.

„Wir sind keine klassische Druckerei, wir sind ein kreativer Schmelztiegel, der sehr dynamisch ist. Mit eigenverantwortlichen Mitarbeitern, Individualisten, Spezialisten.“

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Machen Sie etwas anders als andere Druckunternehmen?

VS: Wir sind keine klassische Druckerei, wir sind ein kreativer Schmelztiegel, der sehr dynamisch ist. Mit eigenverantwortlichen Mitarbeitern, Individualisten, Spezialisten. Ein weiterer Trumpf ist unsere Flexibilität. Dreischichtbetrieb klappt hier aus dem Stand. Wenn ein A-Kunde Donnerstags anruft, bekommt er am Dienstag seine 200 000 Mailings. Das ist ein Serviceversprechen.

 

Was ist besonders an Ihrer Produktion?

VS: Drucken, falzen, heften und tschüss – so läuft das nicht. Wir drucken, schneiden, personalisieren, stanzen und kleben. Das Produkt muss mehrmals kreuz und quer durch die Produktion gehen und wird zuletzt in Handarbeit gefertigt. Es muss stabil sein und auch die Deutsche Post überstehen. Diese Produktionstiefe erfordert eine hohe Verantwortung. Bei einigen Kunden checken wir alle zehn Mailings auf Richtigkeit der Adressen.

 

Adressdateien erfordern hohen Datenschutz. Wie sorgen Sie dafür?

JS: Wir haben eine Mitarbeiterin für Datenschutz und Compliance. Innerhalb unseres Hauses können wir für Datensicherheit garantieren, das können Externe nicht. Ginge etwas schief, wäre das ein riesiger Imagekiller.

 

Mailing brauchen Response. Mit welchen Techniken sorgen Sie für Rücklauf?

VS: Erstens: Name und Adresse sind richtig geschrieben. Klingt simpel – aber bei einem schlecht gepflegten Datenpool erreicht das schönste Mailing den Kunden nicht. Zweitens müssen Sie das richtige Mailing für die richtige Zielgruppe produzieren. Drittens müssen Bildsprache und Tonalität stimmen. Wir wandeln Kundencontent in ein Momentum, das die Zielgruppe wahrnimmt – und das nicht direkt in der Rundablage unterm Tisch verschwindet.

Sind Print-Mailings noch zeitgemäß?

VS: Es gehen mehr Etats in die Digitalisierung, trotzdem verdrucken wir noch nicht mal 0,1 Prozent vom deutschen Direktmarketingetat. Ideal ist es, wenn Offline- und Online-Manager die Kampagnen aufeinander abstimmen. Wir stellen Tools zur Verfügung, die eine URL digital und analog ins Mailing bringen. Wir können den Response tracken und einen Newsletter hinterherschicken.

 

Ich will Sie beauftragen – wie läuft das ab?

VS: In unserem Lager sind mehr als 300 000 Mailings nach Branche, Thema und Anlass sortiert. Unsere Vertriebler klopfen zuerst bei Ihnen die Zielgruppe, den Content und das Budget ab. Dann packen sie Beispiele in den von uns so genannten ‚Koffer der geistigen Brandstiftung’. Und etwas daraus zündet! Dann erhalten Sie von uns eine Indesign-Datei, in der viel Wirtz-Kompetenz enthalten ist. Mit Codierzone für die Post, Freimachungsvermerk usw. Kurz vor der Reinzeichnung bauen wir einen Dummy, schauen, ob alles technisch gut funktioniert. Dann werden die Infos zurückgespielt, und am Ende kommt so eine schöne Karte dabei raus, etwa hier für Steuber, durch die der Bus dann fahren kann.

„Wir wollen unsere Kunden erfolgreicher machen. Und das nachhaltig. Das ist unsere Mission.“

Was macht Ihrer Meinung nach eine gute Führungskraft aus?

JS: Ich bin mit 59 der Älteste hier. Der Klassiker, der alles weiß und auch bei völliger Ahnungslosigkeit allen erklärt, wie es geht (lacht). Was immer wichtig ist: Dass es nie persönlich verletzend wird, dass es um die Sache geht, da aber hart. Und loslassen können musst du. Zwei Kollegen haben Prokura und die nächste Generation kommt auch in Verantwortung.

 

Was treibt Sie an?

JS: 128 Jahre Wirtz Druck. Und es sollen noch viele Jahre mehr werden. Im Vertrieb modernisiert mein Bruder jetzt die Vertriebsschiene gemeinsam mit meinem Sohn Mark. Er hat Print-Media-Management studiert und brennt für das Unternehmen. Er ist die Zukunft.

VS: Wir wollen unseren Kunden erfolgreicher machen. Und das nachhaltig. Das ist unsere Mission. Wenn uns der Kunde wieder beauftragt, freuen wir uns kaputt. Über 100 neue Kunden in 2016 zeigen, dass wir vertrieblich gut ausgerichtet sind. Wir gehen gestärkt in die nächsten Jahre.

Das Interview führte Olivia Rost

Wirtz Druck

Wirtz Druck wurde 1889 von Vinzenz Wirtz in Datteln gegründet. Heute leiten die Brüder Jürgen und Vinzenz Schmidt das Familienunternehmen in vierter Generation. Sie wandelten die Traditonsdruckerei in den 1990-er Jahren zum Direktmailing-Produzenten und führten mit MailingLiebe® eine der erfolgreichsten Marken im Direktmarketing ein. Seit der Verleihung des Innovationspreises der Deutschen Druckindustrie in 2007 ist kein Jahr ohne Auszeichnung oder Nominierung vergangen. Darunter der Druck&Medien Award als Directmailer des Jahres 2008 und 2012 und der Druck&Medien Award in den Kategorien Familiendruckerei sowie Kunden- und Verkaufsteam des Jahres 2013. 2010 zog die Firma in das neu erbaute Druck- und Medienzentrum. 85 Mitarbeiter arbeiten in Produktion, Verwaltung und Vertrieb, 65 Mitarbeiter in der Konfektionierung.

BOGRAMA BSR 550

Die rotative Stanzmaschine BOGRAMA BSR 550 erlaubt, im Verbund mit anderen Maschinen, die Inlinefertigung von Mailingprodukten. Stanzen, Rillen, Falzen und Kleben sind in einem Arbeitsgang möglich. Die BOGRAMA ersetzt beispielsweise mehrere Buchdruckzylinder. Frühere aufwändige Produktionen in mehreren Arbeitsschritten entfallen. Die Kompatibilität mit Querschneidern, Digitaldruckmaschinen, Falzmaschinen, Auslagen, Mailinganlagen und Verpackungsmaschinen (BSR 550 Servo) macht das System vielseitig einsetzbar. Einfache Werkzeugtechnik, kurze Rüstzeiten und hochpräzise Passgenauigkeit stehen für eine kostenoptimierte Produktion.

Das automatische Abführen der Abschnittgitter und das gleichzeitige Ausbrechen der Innenstanzungen steigert die Effizienz und gewährleistet ein sauberes Auslegen der Stanzlinge oder deren direkte Weiterverarbeitung in nachgelagerten Maschinen.

Lars KrögerDer Erfolg unserer Kunden!